Скидка последней надежды. Почему украинские торговцы ждут "черную пятницу" больше, чем покупатели

Украинские шопоголики – на низком старте. День массовых распродаж – черная пятница – в этом году приходится на 29 ноября. Но уже сейчас люди активно прицениваются – ходят по магазинам, меряют обновки и интересуются какую скидку можно будет на них получить. А некоторые магазины уже начали распродажи, пытаясь перехватить денежных покупателей раньше, чем это успеют сделать конкуренты.

В этом году продавцы ждут черную пятницу едва ли не больше, чем сами покупатели. Магазины начали усиленно рекламировать распродажи задолго до даты "Ч". Причем, скидки анонсируют не только продуктовые, одежные и обувные сети, но и сфера услуг (стоматология, частные клиники, салоны красоты) и даже продавцы недвижимости.

Причина банальна – без скидок продавать свой товар отечественным ритейлорам все сложнее. "В этом году осенний сезон вообще не пошел. Продажи, по сравнению с прошлым годом обвалились втрое. Поэтому на черную пятницу очень большие ожидания", – рассказала "Стране" руководитель агентства MPR Communications Group и пространства украинских дизайнеров Designer's Room в ТРЦ Art Mall Лидия Маркова.

"Мы же понимаем, что это маркетинговый инструмент, влияющий на психологию покупателя", – добавила владелица сети "Рито" Татьяна Абрамова.

Покупателей уже сейчас заманивают огромными скидками – до 50-80%. Впрочем, как и в прошлые годы, рассчитывать на реальную, а не показную щедрость торговцев вряд ли стоит. В ход пойдут самые разные уловки, заставляющие шопоголиков в пылу азарта раскрывать кошельки и особо не смотреть на ценники.

"Реально большие скидки – до 50% – будут разве что на старые коллекции. На новые – не больше 10-20%", – считает Маркова.

Причем, если сравнить "распродажные цены" в украинских магазинах с ценниками зарубежных интернет-площадок, то получается, что никакого сейла и вовсе не будет. А во многих случаях придется даже переплатить. Ведь несмотря на резкое снижение курса доллара, украинские магазины "забыли" пересчитать свои ценники и сейчас разница в стоимости многих товаров у нас, по сравнению с европейскими интернет-площадками, еще больше выросла.

"Страна" разбиралась как в Украине будет проходить черная пятница -2019, и какие ловушки на покупателей уже сейчас расставляют магазины.

Черный сезон 

Нынешний осенне-зимний сезон в украинском ритейле уже сейчас называют одним из самых провальных за последние годы. В сентябре, когда продажи традиционно должны активизироваться, покупатели в магазины так и не пришли. Не было их и в октябре. А в ноябре многие украинцы, даже те, кто готов обновлять гардероб, решили уже дождаться скидок, чтобы не переплачивать.

В итоге продажи, по словам Марковой, упали по некоторым позициям втрое. Особенно пострадал сегмент осенней одежды. "К примеру, осенние пальто вообще не продаются. И это при том, что у многих еще остались запасы пальто с весны, так как тогда межсезонья тоже фактически не было – из зимы перескочили сразу в лето", – поясняет Лидия Маркова.

Падают также продажи техники – впервые с 2016 года. По данным GFK Украина, в третьем квартале 2019 бытовой техники и электроники продали на 25,3 млрд гривен, что на 0,6% меньше, чем за аналогичный период прошлого года. Рост показали только сегменты "Фото" (на 8,2%) и "Малая бытовая техника" (на 6,7%). При этом в сегменте "Офисная техника" спад – 4,6%. А в самом емком сегменте "Телекоммуникационное оборудование" – минус 0,7%.

Причин спада продаж несколько.

Во-первых, для одежников и продавцов обучи роковыми оказались климатические изменения, к которым продавцы были неготовыми. Осень в Украине выдалась необычно теплой, поэтому обновлять зимний гардероб попросту не было нужды. Поэтому коллекции теплой одежды остались невостребованными.

Во-вторых, по кошелькам украинцев сильно бьет экономическая ситуация в стране. Все больше денег уходит на еду, бытовые нужды, транспорт. Поэтому на обновление гардероба деньги есть не у всех. "Произошел крен в пользу масс-маркета. Люди ищут вещи едва ли не по 200 гривен. Тех, кто готов покупать дорогую брэндовую одежду, не так много. И не всегда они скупаются в Украине", – поясняет Маркова.

В пользу экономных покупателей – расширение сетей с доступными по цене товарами (Zara, H&M, Pull&Bear, LC Waikiki и др). Кроме того, увеличилось количество различных стоковых магазинов.

В-третьих, украинцы стали больше покупать в зарубежных интернет-магазинах, и за границей, так как путешествуют все активнее. И сравнение цен говорит не в пользу украинских сетей – многие товары за границей по-прежнему можно купить намного дешевле. Все помнят историю, как на распродажи на день холястяка 11 ноября украинцы обвалили платежную систему Приват 24, массово покупая товары через интернет на Aliexpress.

В итоге, хотя людей в торговых центрах, на первый взгляд, немало, тратить деньги на одежду и обувь они особо не спешат. "Ходят по магазинам, присматриваются, посещают зону развлечений и фуд-корты и уходят", – говорит Маркова.

Впрочем, пока продавцы только грустят по поводу низких продаж. Переписывать ценники они явно не собираются, хотя доллар, по сравнению с прошлым годом, заметно просел.

Скажем, если прошлой осенью американская валюта стоила 28 гривен, то сейчас – меньше 24,5 гривен. То есть, один и тот же товар, скажем, за 100 долларов, в теории должен был подешеветь с прошлогодних 2,8 тысяч до 2,5 тысяч. Но этого не произошло.

"Цены, по сравнению с прошлым годом, не снизились", – подтвердила Маркова.

 Сами продавцы называют несколько причин.

Во-первых, импортные коллекции они заказывали еще год назад, и оплачивали их по повышенному курсу. Украинские производители точно так же заранее закупали ткани и фурнитуру. Плюс – ритейл боится валютных рисков и ждет доллар по 27 гривен, как и заложено в бюджете на следующий год. Поэтому неожиданные заработки на курсе многие попросту положили себе в карман.

Во-вторых, торговцы жалуются на увеличение платежей на таможне (в частности, есть проблема с завышением таможенной стоимости товара, на которую потом насчитывают налоги).

В-третьих, продавцы сетуют на увеличение расходов на персонал и аренду площадей. Хотя, по данным Украинской торговой ассоциации, за последний год арендные ставки в киевских ТЦ и отдельных магазинах изменились несущественно. К примеру, максимальная арендная ставка на главных торговых улицах столицы составляет, как и в прошлом году, 83 доллара. Но в гривнах за счет снижения курса это почти на 300 гривен за квадрат меньше, чем в 2018 году. В торговых центрах максимальная плата – выросла с прошлогодних 75 долларов до 80 долларов за квадратный метр, что в гривнах все равно дешевле почти на 150 гривен за квадрат.

Правда, условия у всех разные и, как говорят ритейлеры, небольшим магазинам приходится платить больше, так как торговые центры все чаще отдают предпочтение крупным сетям и даже специально под них выселяют "малышей", не дожидаясь окончания действия контракта.

"Так как торговых центров становится все больше, происходит "размывание" покупательского потока. Поэтому приходится открывать больше точек, а это все – дополнительные расходы. Многие небольшие магазины не выдерживают конкуренции и попросту уходят с рынка", – говорит Маркова.

Предлагают заранее записываться в очередь и пугают, что скидок не хватит

Последняя надежда торговцев втянуть нынешний сезон – распродажи.

Черную пятницу в Украине традиционно любят. По данным Black Friday Global, посещаемость магазинов в этот день вырастает втрое. Чтобы по максимуму продлить ажиотаж, многие торговцы объявляют "черной" не только саму пятницу, но и ближайшие выходные, а то и всю неделю.

В этом году некоторые пошли еще дальше и уже сейчас проводят акции, обещая цены "как в черную пятницу". К примеру, такие акции сейчас идут в "Эльдорадо", на 27.ua (продает продукцию "Эпицентра") и других магазинах. Расчет прост – перехватить покупателей с деньгами раньше, чем это успеют сделать конкуренты.

Как считают продавцы, скидки помогут торговцам серьезно нарастить продажи. Тем более, что покупают под распродажи украинцы традиционно много. По данным Black Friday Global, в прошлом году продажи взлетели в среднем по рынку на 410%. Украинцы тратятся в основном на одежду, обувь, бытовую технику и электронику, косметику и парфюмерию. Средний бюджет шопоголиков на черную пятницу – порядка 3,2 тысяч гривен, за которые они рассчитывают купить не менее трех товаров.

О своем участии в распродажах заявило большинство столичных магазинов.

ричем, анонсируются традиционно высокие скидки – до 50-70% и даже до 90%.

Интересно, что в этом году многие торговые точки пытаются заранее спрогнозировать покупательский поток, поэтому уже сейчас проводят предварительные регистрации на распродажу, обещая за это подарки или дополнительные скидки. Собирают клиентские базы, к примеру, "Цитрус" (за регистрацию обещают еще 100 гривен к скидке), "Ева" (подарки) и др. Также зарегистрированным покупателям обещают сообщить о скидках "первым".

То есть, не исключено, что будет некий пре-сейл за 1-2 дня перед черной пятницей. В "Алло" и "Фокстроте" подарков для тех, кто зарегистрируется, не обещают, но пугают "ограниченным количеством акционного товара", намекая, что моделей со скидками на всех может и не хватить.

"Видят, что люди не спешат тратить деньги, поэтому пытаются хоть клиентскую базу расширить, чтобы потом можно было рассылать предложения весь год", – говорит глава Ассоциации розничных сетей Украины Алексей Дорошенко.

На саму черную пятницу в "Цитрусе" и "Фокстроте" обещают скидки до 70%, в "Эльдорадо" и Stylus анонсируют минус 50%, в Mango, Lee Cooper – до минус 50%, в Pierre Cardin – до минус 60%. Спортивные брэнды (Adidas, Puma, Reebok, New Balance) анонсировали более скромное снижение цен – на 20-30%. В "Рито" (трикотаж), по словам Татьяны Абрамовой, будут скидки в 20-30%, что меньше, чем в прошлом году (было 50%).

Вполовину сбросить цены обещают некоторые продавцы сравнительно дорого товара – мебели, стройматериалов и пр. К примеру до минус 50% на мебель анонсировали в магазинах Bellus и "13 стульев", такую же скидку рекламируют в "Твоїй кімнаті".

Не устояли даже продавцы квартир. Некоторые рекламируют скидки до 20-30%.

"Когда застройщику нужно распродать неликвидные варианты квартир, он ищет любой удобный для этого способ. И будет ли это "черная пятница" или "оранжевое воскресенье" не имеет большой разницы. Многие компании используют этот повод, чтобы распродать "зависшие" квартиры. Но под акцию попадает, как правило, не больше 1-2% квартир. Используя этот маркетинговый ход застройщик пытается привлечь внимание к своим объектам, надеясь, что и другие, более дорогие квартиры, попадут под этот хайп и найдут своего покупателя.

В распродажу обычно попадают низколиквидные квартиры – не видовые или же большой площади.

Объявление скидок – это еще и хороший повод привести цены на жилье в соответствие с курсовым изменениям.

В начале января курс американского доллара достиг отметки в 29 грн. Сегодняшний курс на 15-17% ниже. Прямо объявить о снижение цен застройщики не готовы, так как уверены, что покупатели могут расценить это как "проблему" с объектом. Поэтому, "черную пятницу" могут использовать как возможность снизить цены до уровня реальных, рыночных", – пояснил "Стране" коммерческий директор Svitlo Park Александр Панфилов.

 Шоппинг-ловушки

Впрочем, получить "честную" скидку в этом году будет еще сложнее, чем обычно. Ключевым в рекламе скидок от отечественной розницы всегда считалось слово "до". Поэтому товара со скидками 50-70% будет, как и в прошлые годы, немного. "У нас черная пятница все еще не такая выгодная, как в США и Европе. Большие скидки можно получить разве что на старые коллекции. На новые – не больше 10-20%", – говорит Маркова.

В прошлые годы основные прибыли ритейл поднимал на продаже новой коллекции. Как правило, к моменту начала распродаж уже были отбиты вложенные средства и получена минимальная прибыль. На скидках же уже просто "дотягивали кассу" и избавлялись от остатков.

Но в этом году ситуация кардинально иная и многим продавцам нужно, как минимум, вернуть уже потраченные деньги на коллекции.

"Скидки у нас попросту не работают. Они не дают адекватного роста продаж, так как у людей просто нет денег. Как показывают данные соцопроса, 50% среднестатистическая семья тратит на еду, 36% в отопительный сезон – на коммуналку. Остается всего 14% на все остальное, в том числе, медицину, образование, покупки. При средней зарплате в 10 тысяч это всего 1,4 тысяч гривен. Много на них не купишь ни без скидок, ни со скидками. Поэтому магазины, которые накручивают ценники оказываются даже в более выигрышном положении, чем те, что дают честные скидки", – говорит Дорошенко.

Он прогнозирует, что схем по обману покупателя будет даже больше обычного. Из своих источников "Стране" стало известно, что многие магазины уже инструктируют персонал как заставить людей покупать больше и тратить деньги по-максимуму.

"У нас будет небольшой праздник, с соответствующим антуражем и бесплатными угощениями. Цель – создать настроение для шоппинга, чтобы покупатели расслабились. При этом со скидками до 70% будет только 10% ассортимента из летней коллекции, там остались неходовые размеры и модели. На новую коллекцию – только минус 10% и то не на все. Нас проинструктировали, чтобы в первую очередь, предлагали покупателям вещи без скидок, но при этом говорили, что "это последняя единица" или такого цвета больше нет. Как показывает практика, такое часто срабатывает. За проданные без скидок вещи обещают премии", – рассказал нам продавец одной из одежных сетей.

Многие торговые центры планируют "праздник шоппинга" с розыгрышем призов. Цель у подобных мероприятий одна – вовлечь людей в соответствующую атмосферу и заставить их потратить как можно больше денег.

Никуда не делись и ноу-хау продавцов, уже проверенные ими на практике в прошлые годы.

Это, к примеру, схема, когда цену на товар за несколько дней до распродажи завышают, а потом на нее, якобы, дают скидку. В итоге вы покупаете по стандартной стоимости или с дисконтом до 5-10%, а вовсе не до 50%, как обещают продавцы.

"В прошлом году люди сравнивали некоторые товары, в частности, технику, до распродажи и на черную пятницу. Цены выходили один в один, никаких скидок не было и в помине", – говорит Маркова.

В прошлом году неплохо пошел эксперимент, когда на одни товары были скидки, а на некоторые, особенно ходовые, наценки (плюс 5-10% к обычной цене). На волне шоппинг-ажиотажа обман вычисляют немногие, в основном люди покупают 1-2 вещи со скидкой и берут особо понравившуюся вещь даже без скидки, "на сэкономленные деньги", – рассказал продавец одной из одежных сетей.

В некоторых магазинах цены распродажи могут оказаться выше, чем в других – без скидок.

К примеру, уже сейчас на сайте "Цитруса" указаны скидки на некоторые смартфоны. Так, Apple iPhone Xs 64Gb Gold подешевел с 29999 гривен до 24999, то есть, на 17%. На первый взгляд, это тоже немало. Но, как показывает сравнение цен на hotline.ua, на рынке можно найти и более дешевые предложения, причем – без скидок. Так, в "Алло" такой же смартфон предлагается за 22999 гривен, в C-Market – за 21359 гривен.

На американском сайте 6pm кроссовки Nike AIR ZOOM PEGASUS выставлены по скидке за 33 доллара (чуть больше 800 гривен), а на площадке 27.ua, где черная пятница началась уже с 11 ноября, их начальная цена – 4200 гривен (или больше 170 долларов), а по скидке – 2310 гривен (или 94 доллара). То есть, все равно получается втрое дороже, чем за границей. "Я уже не говорю об AlliExpress, где выставили целый список товаров по 1 центу. Галстук, который у нас продается за 400-500 гривен, из Китая можно заказать за копейки", – говорит Дорошенко.

Поэтому эксперты советуют сравнивать цены в нескольких магазинах (в том числе, на зарубежных интернет-площадках) и не спешить с покупкой. Тем более, что, так как черная пятница продлиться, как минимум, несколько дней, всегда можно успеть вернуться за понравившейся вещью.