Подписка на книги и вино: как любовь к чтению переросла в бизнес

Историю о предпринимательницах, которым удалось стартануть без кредитных средств и инвестора с мешком денег.

Юля Николаева, Карина Репях и Анна Цяцько – яркие представительницы поколения миллениалов с горящими глазами и кучей амбициозных идей. Они познакомились в отделе маркетинга одной из украинских компаний. Общие интересы и жизненная позиция не только сдружили девушек, но и укоренили стойкое желание открыть что-то свое. Идея не заставила себя долго ждать. "Когда на одной из посиделок Юля рассказала нам о своей задумке с книжными коробочками, мы решили, что момент настал", – вспоминает одна из основательниц сервиса. Сказано – сделано. В конце февраля 2017 года, через полтора месяца после разговора, в Facebook появилась новая страница с кратким, но вкусным описанием: "Bookowina – это подписка на коробку с книгами и вином (или какао). Подарок себе или близкому человеку". А через 10 дней новый сервис отправил получателям свою первую партию коробочек с сюрпризом. Лига.Бизнес.

Любовь к чтению и картонная коробка

Идея сделать коробочку с книгами возникла естественным образом. Юле, одной из основательниц сервиса, очень нравилась концепция подписки на коробочки. Будучи настоящим книголюбом, она много раз хотела стать клиентом подобного сервиса. Но подходящего ее интересам наполнения коробок не попадалось. На том, что книги будут исключительно на украинском языке, настояла Карина. "Bookоwina – не только бизнес. В каком-то смысле – это культурный проект. Сейчас на рынке появилось много качественной литературы на украинском языке, как наших авторов, так и переводов. Поэтому украинцы часто не могут определиться, какую книгу приобрести", – отмечает девушка. По ее словам, команда отбирает лучшие книги и подбирает их индивидуально для каждого клиента, с учетом его литературных предпочтений.

Вторая составляющая коробочки – вино. Идея отправлять вместе с книгами бутылку напитка Диониса возникла на этапе поиска названия бренда. "Аня просто перебирала все слова, где есть буквосочетание "бук". Когда дошла до Bookowina, стало ясно, что вместе с книгами должно быть вино", – рассказывает одна из основательниц сервиса.

Говорить просто, а запустить?

Несмотря на то, что для каждой из девушек Bookowina – первый опыт своего дела, к вопросу о его реализации они подошли профессионально. Кроме того, что перед запуском предпринимательницы нашли и проанализировали все украинские коробочные сервисы, не поленились опросить друзей, знакомых, фолловеров в соцсетях о том, заказали бы они подобную коробку. "Получили много положительных отзывов", – отмечает Анна. Сразу же возник следующий вопрос. Где взять ресурсы? По словам Юлии, они инвестировали в проект собственные сбережения. Как выяснилось, чтобы запустить такой бизнес, им понадобилась не такая уж большая сумма – около 25 000 гривень. Ее удалось окупить уже на второй месяц существования проекта. И еще были верные друзья на подхвате. "Эту сумму мы потратили на первые закупки до начала продаж подписки – книги, вино, упаковочные материалы. Логотип придумала Юля, а наш знакомый дизайнер Заури Галустов доработал его и оформил. Иллюстрации фирменных открыток и подарочных сертификатов нарисовала подруга иллюстратор Даша Ганенко. Так нам удалось сэкономить", – отмечает Анна.

Девушки одновременно выполняют и задачи по управлению бизнеса, и занимаются его операционной частью. У них нет дизайнера, упаковщика, фасовщика, маркетолога и бухгалтера. Обязанности по коммуникациям с поставщиками, клиентской поддержки, ведения финансов и продвижения проекта в digital и офлайн предпринимательницы делят между собой. Поэтому стоимость раскрутки бренда – это личное время и социальный капитал самой команды.

Дело в шляпе

Проект существует уже почти год. У девушек боевое настроение, так как почти каждый месяц на рынке появляется новый подобный сервис. Несмотря на растущую конкуренцию, им удается ежемесячно выходить без убытков. "Благодаря подпискам на несколько месяцев нам удается компенсировать возможный простой или снижение количества заказов", – отмечает Юлия. При этом команда хвастается и другими показателями. В среднем они отправляют от 100 коробок в месяц, а около 40% клиентов сервиса – постоянные подписчики, у которых есть все выпущенные коробочки, в том числе и специальные выпуски.

К тому же, сейчас у сервиса достаточно много долгосрочных подписок на 3 и 6 месяцев. Больше всего заказов идет из Киева и Львова. Киев, конечно, лидирует – 30-40% заказов. Много заказчиков из Черкасс и Харькова. "Мы всегда удивляемся, когда наши коробочки отправляются в маленькие города и села, хотя это не редкость", – отмечает Анна. Подписаться на такую коробочку не такое уж и дорогое удовольствие. Стандартная подписка на месяц стоит 400 гривень, на 3 месяца – 1100 гривень, на 6 – 2200 гривень.

 Соцсети и сарафанное радио

Первыми заказчиками подписки были друзья друзей и фолловеры собственниц сервиса в социальных сетях. По словам девушек, в первые дни после запуска их буквально завалили сообщениями на странице в Facebook. Им пришлось экстренно делать доставку мартовских коробок, хотя планировали начать с апрельских. "Продвигаемся мы в основном за счет страницы в Facebook (3 281 фолловеров), также используем Instagram и Twitter. Мы с самого начала делали ставку на digital, поэтому 80% наших клиентов нашли нас в социальных сетях", – рассказывает Карина, которая в команде отвечает за продвижение бренда онлайн. Она считает, что не стоит недооценивать сарафанное радио, публикации в медиа или у партнеров. При этом девушка отмечает, что они принципиально не используют платное продвижение в соцсетях. "Продвигаемся исключительно за счет контент-маркетинга. Это сознательное решение команды и своего рода эксперимент. И он весьма удачный", – добавляет она.

 Трудности бесплатного онлайн-продвижения

Брать одним контентом – непростая задача. Но выполнимая. Но для этого нужно не сидеть сложа руки. Подписчиков нужно драйвить и постоянно напоминать о себе. На странице сервиса в Facebook каждый день выходит новый тематический материал о книгах, писателях, книжных магазинах и библиотеках, литературных премиях, вине, виноделии, необычных винных бутылках и другом. Кроме того, будучи подписчиком сервиса в соцсети, вы можете поучаствовать в различных конкурсах и розыгрышах. Например, вас могут попросить не просто подписаться и поделиться постом, а ответить на вопрос в комментариях. Спрашивают о разном: любимых авторах, последних прочитанных строчках или книгах. Какая-то часть пользователей по завершению розыгрышей, конечно же, отписывается, но большинство целевых остается. Потому что, как говорится, тамада хороший и конкурсы интересные.

Иногда девушки устраивают коллаборации с партнерами. Последние рассказывают о специальных выпусках коробок на своих страницах.

В Instagram девушки придумали визуальный трюк: одна из трех фото – плашки с несколькими словами. Остальное – фото книг с цитатами или фото коробок подписчиков. Такой контент создает определенную стилистику, а когда попадает в ленты подписчиков, не сбивает с толку. Каждая единица – самостоятельная. "В Instagram нас тегают клиенты и ребята, с которыми работаем. Например, иллюстраторы. Они выставляют свои работы по нашим заказам, дают активную ссылку, для кого сделали такую красоту. Так мелькаем в этой социальной сети", – отмечает Карина.

 Три главных совета тем, кто хочет начать работать через продвижение бизнеса в интернете

1. Занимайтесь идеей, которая сама себя продает, не делайте плохой продукт. Самый лучший тот продукт, который был создан для удовлетворения своих потребностей. Bookowina – тот сервис, которого не хватало нам самим.

2. Изучите целевую аудиторию и проведите анализ, где она находится и что ей интересно.

. Пишите интересно и грамотно.

 Первых три урока, которые девушки вынесли после создания бизнеса

1. Всегда что-то может пойти не так, закладывайте больше времени на реализацию идеи/действия, просчитывайте наперед.

2. Попросить о помощи не стыдно: у подписчиков, друзей и знакомых.

. Чем бы не занимался, делай это качественно.